競合分析ってどうやるの？～ライバル会社との差別化を図るために必要な、競合分析のやり方を詳しく解説！

「競合分析ってどうやってしたらいいの？」「競合分析は必ず行うべき？」

という疑問はありませんか？

新商品や新サービスを立ち上げる、もしくは販売する際に、競合分析を行わずに市場に出すことは目をつぶった状態でシュートを打つようなものです。

競合分析を適切に行えば、市場規模や顧客ニーズを知ることができ、競合と差別化できる商品やサービスをピンポイントで市場に出すことが可能です。

この記事では競合分析を行うべき理由から、分析するべき項目、基本的なフレームワークについて解説していきます。

企業のマーケティング担当者の方は、この記事を参考に競合分析を行ってみてください。

競合分析とは？

競合分析は名前の通り、自社の競合となる企業や商品・サービスを分析することです。

効果的なマーケティングを行うためには、ターゲットと自社の商品・サービスに目を向けるだけでは不十分で、競合との差別化が重要になります。

「競合はどのような商品・サービスを提供しているのか？」「その商品・サービスの価格帯は？」「どんな戦略で販売しているのか？」などを分析していきます。

競合分析を行わずに市場参入することは、航海図を持たずに広大な海に冒険に出るようなものなので、この記事を参考に競合分析を行ってください。

競合分析を行うべき理由

競合分析を行うべき理由は次の3つです。

• 適正価格を見極められる
• 業界の流れを理解できる
• 客観的な情報により意思決定できる

適正価格を見極められる

競合分析を行うことによって、市場の適正価格を見極めることができます。

適正価格を把握していなければ、顧客ニーズを満たしていたとしても購入率が低くなってしまい、売上を最大化できません。

もちろん適正価格で販売しなければ売れない訳ではなく、競合が提供する商品やサービスの価値を上回る内容で差別化すれば、高価格で販売することも可能です。

業界の流れを理解できる

市場を含めて競合分析を行うことによって、業界の流れを理解できます。

業界でどんな商品やサービスが売れているのか？トレンドはどこにあるのか？を理解できれば、業界の流れが後押ししてくれるような商品・サービスを販売できるようになります。

客観的な情報により意思決定できる

競合分析を行うことで、商材や業績、ターゲットユーザーなど複数の視点から自社の立ち位置を知ることができます。

これらの客観的な情報によって、正しい意思決定を行いやすくなり、社内の協力も集めやすくなるでしょう。

競合分析で知るべき項目

では競合分析では何を調査するべきでしょうか？

具体的には次の項目を調べていきます。

• 商品やサービスの利点や特徴
• 商品やサービスの価格帯
• ターゲット顧客
• コンテンツマーケティング戦略
• SNS戦略

商品やサービスの利点や特徴

競合の商品やサービスの利点や特徴は必ず調査します。

これにはSWOT分析が効果的なので、後ほど解説します。

利点や特徴を調査することで、自社の商品やサービスに反映させることができ、差別化できます。

競合の商品やサービスが、すでに市場シェアを獲得している場合は、同じ利点をアピールして販売したとしても勝ち目はほとんどありません。

なので、競合が打ち出している利点とは異なる利点を持つか、ターゲットや販売戦略を変えて売り出すことが大切です。

商品やサービスの価格帯

次に利点や特徴と合わせて、競合の商品やサービスの価格帯を調査します。

競合として考えられる複数社を調査して、サービス内容における適正価格を把握します。

ここで注意して欲しいのは、決して価格での差別化を優先しないことです。

価格で差別化を行えば、簡単に顧客へアピールできますが、売上を減らすことになりますし、いずれ価格競争に陥ります。

また、安かろう悪かろうで捉える顧客も一定数存在するので、必ずしも安さでアピールすることが売上に繋がるとは限りません。

なので、競合の価格を調査した上で、価格による差別化ではなく、商品やサービスの内容で差別化を目指しましょう。

また、同じ内容だとしても伝え方や、ちょっとした工夫でより高価格で販売することも可能です。

ターゲット顧客

競合の商品やサービスを調査したら、その商品・サービスを購入している顧客はどんな人かターゲット調査を行いましょう。

同じ業界だとしても、ターゲットが若干異なる可能性があります。

例えば、パーソナルダイエットサービスを提供しているとして、競合の中には「男性専用」「女性専用」など性別による分類や、「産後の女性向けダイエット」や「50代のメタボ男性向けダイエット」などより詳細にターゲティングしていることがあります。

このように、競合がどんな顧客をターゲットにして販売しているかは非常に大切です。

この調査をしっかり行うことで、例えニッチなターゲットだとしても、まだ参入者のいない市場の穴を見つけることができます。

コンテンツマーケティング戦略

商品やターゲットだけでなく、どういう販売戦略なのか分析します。

販売方法や販売実績、業界におけるシェアの他、コンテンツマーケティング戦略を中心に調べます。

コンテンツマーケティングとは、オンラインのこの時代に欠かせない販売戦略で、ホームページやECサイト・SNSを活用してコンテンツを発信し、ファンを獲得する方法です。

有益な情報を発信していれば、自然とファンを獲得でき、質の高い顧客になります。

競合のコンテンツマーケティング戦略を調べる際は、次の項目を確認しましょう。

• サイトの軸となるコンテンツ
• オリジナルコンテンツ
• サイトの更新頻度
• 画像や動画の使用数
• 購入やお問い合わせのしやすさ

これらを調査して、どのように集客しているか、自社に取り入れられることはあるか考えてみましょう。

SNS戦略

コンテンツマーケティング戦略と同じく、競合の販売戦略を調査するために、SNSをどのように活用しているか調べましょう。

競合によっては特定のSNSでのみ多くのフォロワーを獲得して、成果を上げていることがあります。

市場によってはInstagramやFacebookと相性が良く、SNS上でコンテンツを発信した方が成果に繋がります。

競合がどのSNSに力を入れているのか調査して、なぜそのSNSなのか？どんなコンテンツを発信しているのか？を考えていきましょう。

競合分析のやり方・基本的なフレームワークとは？

競合分析の基本的なフレームワークは次の3種類です。

これらを活用することで、競合と自社の立ち位置を分析できます。

• 3C分析
• SWOT分析
• 4P分析

3C分析

競合分析のフレームワークとして、最もよく知られているのが「3C分析」です。

3Cは「Customer＝市場・顧客」「Competitor＝競合」「Company＝自社」の頭文字をとったものです。

3C分析を行うことで、市場規模や顧客ニーズを把握することができ、自社と競合の立ち位置を冷静に分析することが可能です。

この際「市場・顧客」と「競合」は売上における外部要因であり「自社」は内部要因になります。

この外部要因と内部要因を照らし合わせて、自社の強みや弱みを知ることで、どういったマーケティング戦略で進めるべきか判断できます。

まず「市場・顧客」分析では、市場規模や成長性、顧客ニーズを事実だけ分析します。

そもそもの市場規模が小さすぎたり、成長性がない市場だと大きな成功は見込めません。

次に「競合」分析では、競合の売上や市場シェア、商品やサービスの強み・弱みを分析します。

競合が多い場合は、最も競合になりえる対象か、市場で成功している競合を分析しましょう。

最後に「自社」の経営戦略を立てていきます。

自社の強みを活かして売上を最大化できる方法を導き出します。

SWOT分析

SWOT分析とは3C分析で解説した「外部要因」と「内部要因」を元に、自社の強みと弱み、市場や競合の特徴を分析します。

基本的には、3C分析に合わせてSWOT分析を行い、競合分析をしていきます。

「Strenght＝強み」「Weakness＝弱み」「Opportunity＝機会」「Threat＝脅威」の頭文字をとってSWOT分析といいます。

SWOT分析を行って、内部要因だけでなく外部要因にも目を向けることで、全体像を捉えることができ、自社がどのような戦略で販売するべきか判断できます。

4P分析

4P分析とは、自社の商品やサービスの「Product＝商品」「Price＝価格」「Place＝流通」「Promotion＝販売促進」の頭文字をとったフレームワークです。

4P分析を行うことで、自社の販売戦略を立てることができます。

3C分析やSWOT分析で自社と競合の強み弱みを理解した上で、4P分析を行うことで、より効果的な戦略に繋がります。

まず「商品」では、商品のコンセプトや構成を具体化することから始めて、ターゲット顧客を観察し、顧客ニーズを満たす商品を考えることが大切です。

次に「価格」では、利益・需要・競合の3つの視点から考えます。

「利益はどのくらいになるのか？」「価格の需要はあるのか？」「競合の価格は？」といった点から、価格を決めます。

次に「流通」では、販売量や販売エリアなど、どのように顧客に商品を届けるかを決めます。

最後に「販売促進」では、ターゲットへの訴求・強みの訴求・ポジショニングの訴求の3つの視点から考えます。

どれだけ良い商品やサービスを作って、価格もリーズナブルだとしても、間違った方法やポジションで販売しては成果は出ません。

自社の強みを活かして、競合と差別化できる方法でターゲットへ訴求しましょう。

競合分析でよくある注意点

最後に競合分析でよくある注意点を紹介します。

• 分析データを活用しない
• 目標から外れたデータを集めてしまう
• 競合の成長過程を考えていない

分析データを活用しない

競合分析は、自社の優位性や独自性を見つける効果もあります。

しかし、分析したデータを活用しなければ意味がありません。

せっかく時間をかけて行った競合分析も、活かすことができなければ「売上を増やすことができない」「価格競争に陥ってしまっている」といった状況になります。

なので、競合分析を行ったら次の3つの行動が大切です。

• 戦略実行の優先順位を立てる
• 具体的なアクションプランを立てる
• 徹底した振り返りを行う

分析データを活用してこそ、競合分析を行った意味があるので、データを現場に落としこんで、行動に移していきましょう。

目標から外れたデータを集めてしまう

競合分析したデータはしっかり活用しますが、目標から外れたデータを集めていると意味がありません。

解説した通り、以下の項目を分析するようにして、活用できるデータだけを集めるようにしましょう。

• 商品やサービスの利点や特徴
• 商品やサービスの価格帯
• ターゲット顧客
• コンテンツマーケティング戦略
• SNS戦略

競合分析を行っていることに満足してしまって、必要のないデータを集めるために時間を使わないように気をつけてください。

競合の成長過程を考えていない

競合分析では市場の成長性を調査すると解説しました。

しかし、市場だけでなく競合の成長過程まで考えていないと失敗してしまいます。

なぜなら自社だけでなく、競合も新たな商品やサービスを開発しているからです。

自社が把握している市場の隙間をすでに調査しており、これから参入してくる可能性も十分あります。

売上は顧客と自社だけで決まる訳ではなく、同じ市場にいる競合との戦いで決まるとも言えるので、競合の成長過程まで考えて分析を行いましょう。

まとめ

今回は競合分析を行うべき理由や、分析する項目、基本的な競合分析フレームワークを解説しました。

競合分析をしっかり行ってから商品開発し、市場へ参入することで、競合と差別化した商品やサービスを販売できます。

ターゲットも内容も同じような商品では、いずれ価格競争に陥ってしまい、ビジネスが成り立たなくなってしまうので、この記事を参考に競合分析を行ってみてください。